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文章来源:中国吉林网    发布时间: 20-11-30   【字号:      】

以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”,吉姆的做法和他们完全不一样,他在有鱼的地方大面积撒网,一网打尽,这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。

而第三种类型——“养殖型推销法”,则是指先在一个固定的商圈内培养顾客,在得到他们的信任以后,以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面,可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客,还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客,把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型,关键都在于两个字:信任。

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这时候,有两个医生可以供你选择,为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生,还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼,也非常努力地在学习,希望能成为一个好医生,而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人,还绷着个脸地在朝你看,让你觉得有点恐怖。“啊,我想成为一个业绩过得去的业务员就可以了。不过,我可不想加班,也不喜欢老从顾客那里听到这样那样的抱怨。要是能立刻约到和顾客的面谈倒是不错。”

——业务管理的一种方法优秀推销员的特征,除了他们很善于管理自己的动机形成以外,还有很重要的一点。所以对业务员来说,最重要的是和顾客预约到一次面谈,而不是懂得100个道理。

顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候,才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话,从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候,就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”,或者“可能可以借鉴一下”,才会做出决定的。

要找到3个签约希望很大的顾客,你就不能只找3个人去面谈。这么做的话,是肯定没有希望的。所以,要尽量多地和顾客见面,我的原则就是一天和10个以上的人见面。“有时间的话,请听我给您介绍一下。”只要这样直接出击就可以了。总之,就是你要多和人开口说话,让他们来听你的介绍。

我所敬爱的牧师舒勒博士是基督教新教的世界性领袖,他每周都能把三千多信徒集中到水晶大教堂(位于洛杉矶)来听他传道,然而,他也是从零做起的。在美国有很多露天汽车电影院(Drive-intheater.二次世界大战后在美国兴起的一种露天电影放映场所),舒勒博士就是从那儿开始他的传道的。

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不一定要和顾客签什么合约,你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中,从如何来帮助你这个问题上进行考虑。

他来把狗领走的时候,看了一下我的房间。发现我的房间里,关于自我启发这一类的书堆成了山。我因为体质上的原因不能喝酒,刚巧又特别喜欢读书,所以只要有一点儿空闲时间,我就会看书。而且,只要看到是关于“成功”或者是“能力开发”的书,就会条件反射似的把它买下来,所以房间里这种类型的书就堆得到处都是。可能是一切从头做起,梦想做得更好的愿望让我这么做的吧。我觉得这才是在推销过程中应该说的话,是一种正当的方法。不靠使用小聪明,就是实话实说,是什么样就怎么说,这里有着的是我的一种信念,就是说以诚为本。

小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中,所以在这个区域里获得了极大的信任。由于是以一个地域为限,所以通过顾客的口头互传,就能得到广泛传播,效果也相当的好。这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。如果你刚说完“这机型是47万日元”。又忽然改口“噢,是40万7000日元”的话,你就根本谈不成生意,因为你连起码的加减法都算不好。

小原:我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候,就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客,不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以,就必须经常地去开发新的有希望的顾客,要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来,每天就必须找到3个这样的顾客。以前的业务员在销售的时候都是“用一个钓钩钓鱼”,吉姆的做法和他们完全不一样,他在有鱼的地方大面积撒网,一网打尽,这种方法就类似于渔船“拖网捕鱼”的做法。

他能够根据顾客的要求,提出各种好的建议。打个比方来说,万一发生什么不测的时候,他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说,就是这样的一种存在。话叫做:工作八分看安排。要想让你的工作能有效地进展下去,怎么来计划,怎么来安排是至关重要的。




(责任编辑:俞飞鸿)

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